제약MR영업

  • 제약영업스킬과정

    제약 MR역량강화를 위한 New Selling Skill

  • 1과정특징
    강력한 리베이트 근절 정책 등에 따라 무엇보다 MR들의  영업스킬이 중요시 되었으며 이에 따라 MR들의 영업역량강화에 초점을 맞추어 개발된 과정임
  • 1교육대상: 영업, 마케팅, 전략부서 등
  • 1교육시간: 16hr
  • 1학습목표
    - 프로MR의 특성, MR의 조건 등을 학습하여 프로 MR에게 필요한 요건을 확보할 수 있음
    - Self Branding, King Pin탐색 , 제약영업진술문 작성법  등을 습득하여 효과적으로 Detailing할 수 있음
    - 의사의  유형별 의사소통 특징 및 구매행동 특징, 영업단계별 행동유형별 영업 스킬 등을 습득하여 계약과 연결할 수 있음
  • 1교육내용
    1. 프로 MR의 조건
     - 편안한 의사 VS 불편한 의사
     - 제약영업의 성공방식
     - 프로 MR의 특징
     - 감정의 장막 뚫기
     - MDP정신
     - 은근과 끈기
     - 호의적인 주목 끌기
     - 고객에게 주는 선물
    2. New Selling Skill
     - MR Selling Skill수준 진단 및 피드백
     - 영업개시 
     -> Self Branding
     -> King Pin탐색 및 반응하기
     - Interview  
     -> 현황질문
     -> 이유질문
     -> 평가질문
     -> 관심유도질문
     - Detailing
      -> 고객유익질문
      -> 고객손해질문
      -> 행동전이 요청
     - Objection Handling
     - Closing
    3. 행동유형별 영업전략
     - MR의 마음의 창 진단
     - 유형별 특징 및 개선 방안
     - 행동유형 진단
     - 행동유형별 특징
     - 행동유형별 강도 
     - 의사 유형별 효과적인 설득방법
     - 의사 유형별  대응 스킬
     - 영업단계별 의사유형별 영업스킬 
     - 의사의 행동유형별 거절유형 및 대응스킬
     - 종합실습(역할연기)
    4. 감성 세일즈 커뮤니케이션
     - 제약 세일즈 커뮤니케이션이 어려운 이유
     - 듣기성향 프로파일 진단
     - 듣기성향별 특징 및 개선방안
     - 난처한 의사 질문에 대한 효과적 응대방법
     - 의사의 긍정적 반응을 위한 칭찬스킬
     - Yes, but화법
     - PREP화법
     - 커뮤니케이션 종합실습